TAKTIK PEMASARAN PRODUK WISATA

 

1.    Pengantar

Untuk mewujudkan market share (pangsa pasar) yang besar dari suatu produk yang kita luncurkan/tampilkan, maka Kartajaya menasehatkan kepada organisasi usaha (pemilik produk wisata), agar melakukan kegiatan diferensiasi, marketing mix (bauran pemasaran), dan selling (DMS) pada produk yang diproduksi, yaitu produk wisata. Ketiga  kegiatan ini (DMS) sangat perlu dilakukan pada setiap produk wisata yang siap ditawarkan, agar bisa meningkatkan pangsa pasarnya.

 

Apa yang akan dilakukan di tahap pertama, untuk meningkatkan pangsa pasar dari produk wisata?  Pemilik produk wisata harus melakukan kegiatan diferensiasi (D), yaitu tampil beda. Artinya, memiliki karakteristik yang berbeda dan unik dibandingkan produk wisata yang lain.

 

Kartajaya (2007) mengatakan, taktik pemasaran (DMS) dan strategi pemasaran (STP) sangat diperlukan dalam organisasi apapun (pemilik produk wisata). Pentingnya kedua hal itu, karena taktik adalah paku, sedang strategi adalah palu yang diperlukan untuk menanamkan paku ke dalam suatu celah tertentu. Atau dengan kata lain, strategi merupakan jalan utama yang dilalui untuk mencapai tujuan organisasi usaha, sedang taktik merupakan alat transportasi yang digunakan untuk menempuh jalan utama tersebut. Alat transportasi yang digunakan tersebut, sangat tergantung dari orang yang mau menggunakannya. Bisa menggunakan andong, atau becak, atau sepeda, atau sepeda motor, atau mobil. Pemilihan alat transportasi inilah yang bisa membedakan antara organisasi usaha yang satu dengan organisasi usaha yang lain. Kalau mau cepat sampai tujuan, tentu akan menggunakan mobil, tapi dengan catatan jalannya tidak macet hehehe. Mau ke Jakarta umpamanya (jarak Jogja Jakarta sekitar 551 km), maka pilihan transportasinya bisa pesawat terbang atau kereta api (KA), atau bisa juga dengan menggunakan mobil pribadi atau naik bus atau travel. Jadi, mau cepat sampai tujuan Jakarta atau tidak, sangat tergantung dari transportasi yang Anda pilih. Artinya, sangat bergantung dari seseorang yang mau melakukan perjalanan sesuai tujuan keberangkataannya ke Jakarta hehehe.

 

Taktik pemasaran yang terdiri dari differentiation, marketing mix, dan selling (DMS) ditujukan untuk merebut market share (pangsa pasar) dari produk yang dipasarkan. Untuk mampu merebut pangsa pasar itu, tentu harus memahami betul mengenai: a. Kondisi riil produknya dibandingkan produk pesaing; b. Penanganan mix (bauran) pemasaran yang tepat; dan c. Sumber daya manusia (SDM) organisasi usaha yang berusaha keras untuk melakukan kegiatan selling. Karena itu, organisasi usaha atau marketer harus menemukan suatu gambaran yang lebih spesifik dan konkrit mengenai posisi bisnis (pangsa pasar) yang sedang digeluti sekarang, sehingga dapat menggerakkan seluruh sumber daya yang dimiliki untuk mendukung posisi tersebut.

 

2.    Differentiation

Pakar marketing dunia, Kotler (2002) mengatakan, diferensiasi pada produk dapat dilakukan dalam beberapa cara, yaitu: a. Diferensiasi produk, mencakup: bentuk, keistimewaan (feature), kinerja, kesesuaian, daya tahan, keandalan, kemudahan untuk diperbaiki, gaya, dan rancangan (design); b. Diferensiasi pelayanan, mencakup: kemudahan pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan customer, konsultasi customer, pemeliharaan dan perbaikan; c Diferensiasi personalia, mencakup karakteristik dari sumber daya manusia (SDM) seperti kemampuan, kesopanan, kredibilitas, dapat diandalkan, cepat tanggap, dan komunikatif; d. Diferensiasi saluran, mencakup: jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran; dan e. Diferensiasi citra, mencakup: lambang, media tertulis dan audiovisual, suasana, dan perilaku SDM.

 

Mengenai pendekatan untuk melakukan diferensiasi pada satu atau beberapa macam produk dikemukakan juga oleh Porter (2007), yakni: a. Citra rancangan atau merek; b. Teknologi; c. Pelayanan customer; d. Jaringan penyalur; e. Tahan lama; dan f. Berkualitas. Apabila pemilik produk mampu melakukan diferensiasi pada produknya seperti yang diungkapkan di atas, maka akan menghasilkan profit (laba) di atas rata-rata dalam ruang lingkup suatu industri, sekaligus dapat menciptakan posisi yang aman bagi organisasi usaha untuk mengatasi kekuatan pesaing.

 

Lebih jauh Porter dalam bukunya Wahyudi (1996), membedakan kegiatan diferensiasi berdasarkan analisis value chain (rantai nilai) yang dibagi dalam 2 aktivitas yaitu aktivitas utama dan aktivitas pendukung. Aktivitas utama terdiri dari aktivitas yang berhubungan dengan proses produksi, pemasaran, penjualan, dan pelayanan sesudah penjualan, sedang aktivitas pendukung meliputi aktivitas yang berhubungan dengan pembelian bahan baku, pengembangan teknologi, penyediaan SDM, dan penyediaan infrastruktur perusahaan (organisasi usaha). Nilai tambah yang dihasilkan aktivitas tersebut akan berdampak pada peningkatan margin (laba) organisasi usaha. Sumber diferensiasi bisa terwujud melalui bagaimana organisasi menjalankan aktivitas yang unik di berbagai value chain. Melalui penjelasan di atas, mari berusaha menerapkannya pada penanganan produk wisata yang diusahakan bernilai dan unik ketimbang produk wisata di daerah lain. Artinya, produk wisata di daerah kita memiliki daya beda (diferensiasi) dengan produk wisata daerah lain, sehingga merangsang wisatawan untuk berkunjung di area produk wisata kita tersebut.

 

3.    Marketing Mix

Konsep ini muncul dalam upaya untuk melaksanakan pemasaran pada suatu produk secara terpadu. Artinya, merupakan alat yang bisa digunakan oleh organisasi usaha, untuk melaksanakan program pemasaran secara terpadu pada suatu produk. Konsep ini perlu dipertimbangkan oleh organisasi usaha untuk diimplementasikan. Marketing-mix (bauran pemasaran) untuk produk barang ada 4 (empat) yang sangat dikenal dengan istilah 4P yaitu product, price, placement, and promotion (Gitosudarmo, 2008). Untuk produk jasa ditambah 3 (tiga) unsur lagi yaitu people, process, and customer service.

 

Menurut beberapa pakar, pada waktu sekarang sudah tidak ada lagi istilah dikotomi antara produk barang dan produk jasa. Semua produk pada saat sekarang adalah produk jasa. Contoh, bila kita membeli kulkas (merupakan produk barang) di toko serba ada, biasanya si penjual kulkas menambahkan servis dengan menawarkan kepada pembeli untuk mengantar kulkas dengan kendaraan sampai di rumah. Artinya, tawaran terakhir dari penjual merupakan penawaran produk jasa.

 

Sehubungan dengan 4 (empat) P tersebut, sebaiknya terkonsep dari 4 (empat) hal tersebut untuk dilaksanakan pada pemasaran produk wisata kita. Konsepnya, telah memiliki produk wisata yang dikagumi para wisatawan, karena keunikannya, lalu menangani mengenai harga-harga yang pantas dibelanjakan wisatawan. Selanjutnya, penempatan produk wisata masih berada di lokasi yang merupakan lanjutan dari sebuah perjalanan wisata yang dilalui, yang didukung penanganan promosi produk wisata tersebut. Menurut Morizka (2012) promosi pariwisata merupakan sebuah proses kegiatan yang bertujuan agar para konsumen (wisatawan) mengetahui (aware) adanya produk dan jasa yang ditawarkan, kemudian membelinya dan menjadikannya pelanggan yang setia.

 

4.    Selling

Kegiatan berikutnya setelah diferensiasi, dan marketing mix yaitu selling. Selling adalah proses penjualan yang lebih fokus untuk memuaskan individu sendiri/produk bisa terjual. Artinya selling merupakan proses jual beli yang ditandai dengan adanya transaksi antara konsumen dan salesman (Kartajaya, 2000).

 

Pada kegiatan ini, organisasi usaha berupaya memberikan informasi-informasi yang berkaitan dengan kehadiran produknya bagi pengguna produk. Caranya adalah sumber daya manusia (SDM) dari organisasi usaha tersebut, mengetahui betul mengenai manfaat produk yang dihasilkan bagi pengguna produk. Selanjutnya SDM organisasi usaha juga harus mengetahui betul tentang fitur-fitur yang mendukung keberadaan produknya (swafoto di area produk wisata), serta produknya itu merupakan sebuah solusi bagi konsumen untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya.

 

Hal yang sangat mendukung pada kegiatan selling adalah berkaitan dengan kemampuan SDM organisasi untuk menjadi konsultan bagi setiap pengguna produk dari organisasi usaha. Sebagai konsultan, SDM organisasi usaha harus menyediakan dirinya sebagai pemberi petunjuk dan arahan atau nasehat  bagi setiap pengguna produknya, sehingga pengguna/calon pengguna menjadi semakin mengerti tentang product knowledge dan competitor knowledge dari produk yang dihasilkan. Artinya, si pemilik produk memahami betul tentang produk yang dimiliki dan produk yang dimiliki pesaing, sehingga pengguna produk kita lebih memahaminya dengan baik, sehingga jatuh hati pada produk kita. Demikian juga, apabila pemahaman ini bersumber dari produk wisata yang memiliki nilai dan keunikan serta memiliki daya beda, tentu sangat memotivasi calon wisatawan untuk mau berkunjung di daerah kita.

 

Daftar Pustaka

1.     Gitosudarmo, I., 2008. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta: BPFE

2.  Kartajaya, H., 2000. Marketing Plus 2000: Siasat Memenangkan Persaingan Global. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama

3.     Kartajaya, H., 2002. Hermawan Kartajaya on Marketing. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama

4.     Kartajaya, H., 2007. Marketing Klasik Indonesia, Cetakan Kedua, Bandung: PT Mizan Pustaka

5.     Morizka, V., 2012. Pengertian dan Peran Promosi Pariwisata. vennamorizka.blogspot.com/... /pengertian-dan-peran-promosi-wisata.html

6.   Porter, M.E., 2007. Strategi Bersaing: Teknik Menganalisis Industri dan Pesaing, Terjemahan. Tangerang: Karisma Publishing Group

7.     Wahyudi, A.S., 1996. Manajemen Stratejik: Pengantar Proses Berpikir Stratejik. Jakarta: Binarupa Aksara