STRATEGI PEMASARAN PRODUK WISATA

 1.    Pengantar

Kinerja dari sebuah organisasi usaha dapat diketahui dari jumlah pendapatan yang diperoleh organisasi selama melakukan berbagai aktivitas dalam periode waktu tertentu. Adanya pendapatan yang berlimpah itu apabila melakukan kegiatan pemasaran.

 

Apa itu pemasaran? Pemasaran merupakan ilmu dan seni untuk menjelajah, menciptakan, dan menyampaikan nilai produk, dalam upaya memuaskan kebutuhan pasar sasaran demi memperoleh pendapatan yang telah direncanakan. Nah . . untuk mewujudkan pendapatan seperti yang diharapkan, beberapa kegiatan pemasaran yang harus dilakukan, antara lain: a. Mencaritahu kebutuhan dan keinginan pasar yang belum terpenuhi; b. Mencaritahu, mengukur, dan menghitung “ukuran pasar dan potensi laba”; c. Menunjukkan segmen pasar yang dapat dilayani; dan d. Merancang dan meningkatkan nilai produk yang tepat (cocok) dengan kebutuhan pengguna produk, yaitu produk wisata.

 

Mari mengidentifikasi peluang pasar kita, antara lain: a. Segmentasi pasar; b. Wants dan needs wisatawan; c. Produk yg ditawarkan; d. Jenis usaha; dan e. Pemasaran. Apa itu pasar? Pasar adalah salah satu dari berbagai sistem, institusi, prosedur, hubungan sosial dan infrastruktur tempat usaha menjual barang, jasa, dan tenaga kerja untuk orang-orang dengan imbalan uang (Wikipedia). Dengan kata lain, pasar merupakan tempat terjadinya interaksi antara permintaan dan penawaran atas barang atau jasa yang tersedia di pasar.

 

Untuk mewujudkan keberhasilan yang menggembirakan dalam usaha yang sedang dilakukan, perlu melaksanakan strategi pemasaran, yaitu segmentation, targeting, positioning (STP). Kegiatan ini sangat perlu dilakukan, supaya bisa merebut mind share dari calon wisatawan yang Anda tuju (Kartajaya, 2002). Pelaksanaan STP ini sebagai upaya kita untuk memenangkan persepsi calon wisatawan terhadap produk wisata yang sudah disiapkan di daerah.

 

2.    Segmentation

Berbicara tentang segmentasi, maka hal-hal yang akan dilakukan dalam segementasi pasar meliputi kegiatan mengkotak-kotakkan pasar (wisatawan) yang heterogen ke dalam kelompok-kelompok wisatawan potensial yang memiliki kesamaan kebutuhan dan/atau kesamaan karakter yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya (Kasali, 2001). Melalui penentuan segmen ini, organisasi usaha akan dapat mengembangkan program-program pemasaran secara terpisah untuk memenuhi kebutuhan khas dari masing-masing segmen, sehingga akan memudahkan organisasi usaha menyediakan atau merancang bauran pemasaran yang akan memberikan kesesuaian antara apa yang ditargetkan dengan apa yang diinginkan/diharapkan wisatawan (Sumiati dan Rambe, 2004).

 

Selanjutnya Kasali (2001) mengemukakan bahwa segmentasi pasar dapat dilakukan dengan beberapa pendekatan, yaitu:  a. Segmentasi berdasarkan pendekatan demografis; b. Segmentasi berdasarkan pendekatan geografis; c. Segmentasi berdasarkan pendekatan geodemografis; d. Segmentasi berdasarkan pendekatan psikografis; e. Segmentasi berdasarkan manfaat yang diperoleh wisatawan (wisatawan); f. Segmentasi berdasarkan pemakaian produk (produk wisata); g. Segmentasi berdasarkan generasi (cohort); h. Segmentasi berdasarkan teknografi; dan i. Segmentasi berdasarkan evolusi keluarga. Petunjuk di atas memberikan gambaran kepada organisasi usaha untuk mengelompokkan para wisatawan. Tadinya sulit menjangkau banyak wisatawan, karena masih remang-remang siapa saja wisatawannya, sekarang wisatawannya menjadi semakin jelas setelah melakukan kegiatan pendekatan segmentasi (pengelompokkan wisatawan).

 

Penentuan kelompok wisatawan ini, dimaksudkan agar organisasi usaha memiliki kemampuan untuk memberikan tingkat kepuasan yang baik bagi para wisatawan. Kemampuan organisasi usaha menjadi semakin kuat dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan wisatawan, karena sudah jelas target wisatawannya atau pasar sasaran (targeting). Contoh, gadget Samsung, target pasarnya ya generasi muda, sehingga fitur dan modelnya menyesuaikan kebutuhan dan keinginan para generasi muda. Bandingkan kebutuhan dan keinginan generasi tua (50 tahun ke atas) pada handphone (HP) Samsung, Nokia, blackberry atau merek HP yang lain, kebutuhan mereka cukup fitur short message system (SMS) dan fitur untuk bisa telepon, kecuali generasi tua yang masih berjiwa muda hehehe.

 

3.    Targeting

Kalau sudah menentukan segmentasi pasar dalam bidang pariwisata, maka langkah selanjutnya adalah penentuan pasar sasaran (targeting). Pasar sasaran kita sekarang adalah umpamanya wisatawan yang berasal dari benua Eropa dan wisatawan yang berasal dari benua Asia.

 

Apabila pasar sasaran kita sudah jelas, maka kita perlu bermain dalam pasar sasaran itu. Contoh melakukan promosi pariwisata daerah kita di daratan Eropa dan di daratan Asia. Setelah itu kita melakukan sebuah kerjasama antara Biro Perjalanan yang ada di daerah kita dengan Biro-biro Perjalanan yang ada di daratan Eropa dan Asia. Di Eropa bisa bekerjasama dengan Biro Perjalanan di Jerman, Belanda, dan negara lain yang diperkirakan memiliki potensi sebagai wisatawan yang mau berkunjung di daerah kita.

 

Kalau di Asia, bisa bekerjasama dengan industri pariwisata di Malaysia yang memiliki kunjungan wisatawan sebanyak lebih 25 juta per tahun. Juga bisa bekerjasama dengan industri pariwisata di negara Singapura dan negara China, apalagi salah satu Kota Provinsi di negara China mungkin telah menjadi sister city dengan salah satu kota atau beberapa kota di Indonesia. Negara lain yang memiliki peluang karena sebagian warganya sudah banyak menjadi wisatawan di Indonesia yaitu benua Australia termasuk Selandia Baru.

 

Pelaksanaan strategi pemasaran yang fokus pada kegiatan market share (taktik pemasaran), dimaksudkan untuk memenangkan besaran pangsa pasar Produk Wisata. Setelah menentukan segmentasi pasar pada Produk Wisata di daerah, lalu jadikan segementasi pasar itu menjadi pasar sasaran (targeting). Pasar sasaran menjadi target penjualan Produk Wisata kita.

 

Meskipun kita sudah menentukan target pasar kita, namun pasar yang sudah kita jadikan pasar sasaran (targeting) itu bisa saja sudah dimasuki oleh daerah lain atau akan dimasuki juga oleh negara lain. Untuk itu, supaya kita benar-benar kuat pada pasar sasaran (targeting) kita itu, kita harus membuat langkah selanjutnya dalam bidang strategi pemasaran yaitu melakukan kegiatan positioning.

 

4.    Positioning

Positioning ”produk” merupakan cara produk, merek atau organisasi (perusahaan) dipersepsikan secara relatif dibandingkan dengan produk, merek atau organisasi para pesaing oleh konsumen saat ini atau calon konsumen (Tjiptono, 2008). Positioning bukan sesuatu yang dilakukan terhadap produk, tetapi sesuatu yang dilakukan terhadap otak (benak) calon konsumen. Artinya positioning merupakan upaya untuk membentuk citra sebuah produk dalam kaitannya dengan produk lain di pasar atau diposisikan terhadap merek pesaing dalam peta persepsi konsumen (Hasan, 2014).

 

Positioning bukanlah strategi produk, tetapi strategi komunikasi. Pernyataan ini sesuai dengan yang diutarakan pakar pemasaran Sexton dan Trump (2006), bahwa positioning itu merupakan inti strategi pemasaran. Sebagai inti dari strategi pemasaran, berarti merupakan sebuah strategi dalam mengkomunikasikan sebuah produk, sehingga rumusan positioning mampu memasuki jendela otak konsumen mengenai produk kita.

 

Produk kita perlu dipahami konsumen (wisatawan), yang dalam beberapa segi mencerminkan keunggulan terhadap produk/merek lain dalam bentuk hubungan asosiatif. Setiap produk, merek, dan perusahaan yang sukses, selalu memiliki posisi yang kokoh dan unik di benak konsumen, karena itu Keegan (2007) pakar marketing mengatakan bahwa positioning itu merupakan upaya untuk menempatkan produk Anda di dalam benak konsumen (wisatawan).

 

Kartajaya (2002) mengatakan, positioning suatu produk bukan merupakan slogan atau iklan, tetapi merupakan elemen strategi pemasaran, agar pasar yang dituju mempunyai persepsi yang dapat membedakan suatu produk dari para pesaing di benak target pasar (calon konsumen). Oleh karena itu, yang perlu dipahami dalam positioning, yaitu positioning: a. Merupakan strategi komunikasi; b Bersifat dinamis; c. Berhubungan dengan event marketing; d. Berhubungan dengan atribut-atribut produk; e. Harus memberi arti penting bagi konsumen; f. Atribut-atribut yang dipilih harus unik; dan g. Harus diungkapkan dalam bentuk suatu pernyataan.

Pada dasarnya positioning menggambarkan cara menempatkan Produk Wisata Anda agar dipersepsi pasar atau wisatawan yang akan dituju. Maksudnya berupaya membangun persepsi berbeda terhadap Produk Wisata yang akan dijual. Positioning berhubungan dengan kesan (image) pasar yang akan dijadikan sebagai target pemasaran. Sebagaimana kita ketahui bahwa kegiatan positioning merupakan usaha dari pariwisata di daerah agar dipersepsi dalam benak si wisatawan bahwa pariwisata di daerah itu adalah sangat unik dan bagus. Strategi pemasaran yang fokus pada kegiatan heart share (value pemasaran), dilaksanakan dalam upaya untuk memenangkan hati wisatawan. Jadi, apabila Anda menang merebut hati wisatawan, niscaya Produk Wisata yang Anda pasarkan dipastikan akan menjadi sangat diminati oleh wisatawan.

 

Mari kita lihat Bali, memiliki positioning ‘ The Island of God’. Jakarta merumuskan positioningnya sebagai ‘Enjoy Jakarta’. Kota pelajar Yogyakarta memiliki rumusan positioning ‘Jogja Istimewa’. Negara Malaysia memiliki rumusan positioning ‘Truly Asia’ sedang Negara Singapura merumuskan positioningnya ‘The Heart of Asia’. Negara Indonesia merumuskan positioningnya ‘Wonderful Indonesia’. Untuk Negara Thailand, tidak mau kalah juga, Negara ini merumuskan positioningnya dalam pariwisata yaitu ‘Amazing’.

 

Nah, sekarang bagaimana rumusan positioning daerah kita dalam bidang pariwisata? Inilah pekerjaan rumah (PR) kita. Mari kita diskusikan positioning pariwisata daerah kita, siapa tau ada usul terbaik dari para pembaca tulisan ini. Selamat memberikan ide-ide yang segar dan brilian.

 

Daftar Pustaka

1.     Hasan, A., 2014. Marketing dan Kasus-kasus Pilihan. Yogyakarta: CAPS

2.     Kartajaya, H., 2002. Hermawan Kartajaya on Marketing. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama

3.  Kasali, R., 2001. Membidik Pasar Indonesia: Segmentasi, Targeting, dan Positioning. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama

4.     Keegan, W.J., 2007. Manajemen Pemasaran Global. Jakarta: PT Indeks

5.  Sexton, D., dan Trump, D., (2006), Trump University Marketing 101, Terjemahan, Jakarta: PT Bhuana Ilmu Populer.

6.   Sumiati dan Rambe, M.F., 2004. Analisis Segmentasi Pasar dan Pasar Potensial pada PT. Perkasa Mostindo Utama, Jurnal Ilmiah Manajemen dan Bisnis, 04 (01): 39-48

7.     Tjiptono, F., 2008. Pemasaran Strategik. Yogyakarta: Andi